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天使投资人估算出标的企业的估值后就要进入和首创人谈判的阶段，谈判效果能否抵达投资者心中的理想价钱呢，泽厚资源首创合资人刘国炜给我们分享了一些要领和技巧。
主要有：
一、谈判中的砝码
二、谈判中希望对方认可的看法
三、谈判工具
四、谈判解决的问题
五、谈判要注重的问题
六、谈判的头脑
一、谈判中的砝码
（一）创业的详细办法不确定性可以谈
众所周知，创业的路上充满了未知和不确定，以是投资人和首创人就创业办法的不确定性举行谈判是一种须要的行为，同时也是一种互利行为。
对投资人而言，听首创人解说其创业的详细办法，可以资助其进一步相识项目内容，相识首创人对项目的思索深度及准备水平，从而有助于其做出越发合理的决议；关于创业者而言，他们可以获得履历富厚的投资人的一些合理建议。
（二）团队不完整性可以谈
许多创业团队在天使阶段不敷完整，职员有所欠缺，这是一个很是正常的征象。若是首创人自身的阅历富厚，那么他一定十分清晰团队的主要性，投资人可以就这一问题和首创人举行深入谈判。若是团队完整，职员齐全，创业者的创业危害就会降低，投资人也应该适度地提升项目估值或者降低股权占比。
（三）投资人的资源和资助可以谈
天使投资并不是一次性生意，它是投资人和创业者一起生长的历程。投资人不可仅仅向创业者提供资金支持，还应该为创业者提供资源和资助。
关于早期投资，投资人和首创人的一个配合心愿就是把项目做成，做出一家对社会有价值的企业。投资人告诉首创人自己所拥有的资源和愿意提供资助的热心，可增添首创人心中对自己的认可度（能力或者情绪），从而在众多投资人中脱颖而出。
投资人应该凭证详细的项目详细剖析，在自己力所能及的规模向创业者提供资源和资助。
（四）首创人的意愿和能力不是项目弱点
在投资人和首创人举行深入谈判前，投资人一定已经对首创人的创业意愿和能力有了一定的熟悉，若是首创人的创业意愿或者能力不敷强，投资人就没有须要与其举行深入谈判，更没有须要对其举行投资。别的，首创人的意愿自己是难以丈量的，这点也是首创人的创业意愿无法作为谈判砝码的缘故原由。
（五）创业的大偏向不可作为弱点来谈
若是投资人对首创者的创业大偏向持有嫌疑态度或者不感兴趣，投资人可以舍弃这个项目。一旦投资人认可首创者的创业偏向，他就不应该在谈判中质疑首创人的创业偏向，由于这会极大地降低首创人对投资人的认可度，而谈判是建设在双方对相互认可基础之上的，认可度降低会直接影响谈判的举行。
二、谈判中希望对方认可的看法
（一）早拿到钱的主要性
天使投资的项目或产品的爆发期可能只有6到12个月的时间，在这种情形下，时机最为名贵。由于融资不实时或者首创人做决议时犹豫不决，从而错失爆发期，是一种得不偿失的行为。有数据批注，在产品高度相似的项目中，更早融资乐成的项目存活率远高于稍晚一些融到资金的项目。
（二）钱太多，会失去焦点
关于早期创业者来说，创业团队使用融来的资金快速研发产品或者新功效，一直举行试错，快速迭代完善自己的产品或者刷新新功效，从外貌看来，创业团队若是能拿到尽可能多的资金，就能够更好地开发自己的产品，获得更多的用户青睐，占有更大的市场。
可是事实未必云云，更多的资金投入有可能导致持股被不须要地稀释，规模扩展太快以及期望值过高等不良效果。
创业者有时可能会由于资金富足，大宗开发无用的产品或者功效，效果使得产品自身没有显着的优势，还可能导致创业团队精神过于疏散，最终使创业陷入了逆境，创业者一最先就应思索怎样用最少的资源施展最大的价值。
（三）阶段性融资对团队股份稀释最少
阶段性融资是凭证创业战略和妄想执行的阶段性希望举行针对性的融资，好比产品研发阶段、推广阶段等。相比一次性融恒久资金，这种融资方法对首创人极为有利，可以镌汰对创业团队的稀释水平。
阶段性融资相比一次性融资，可以在出让更少股份的情形下，获得一律数目的资金来资助项目生长。可是阶段性融资要求首创人对战略生长的妄想很是清晰。
三、谈判工具
谈判工具主要是首创人，若是有多个首创人，则是股份最大的谁人人。关于投资人和创业团队而言，融资是一件对双方都极为主要的事情，以是投资人必需和团队中能做出最终决议的焦点人物举行谈判，这才是最有用的谈判。
若是某个创业团队中控股最多的人不是团队中最焦点的人，投资人最好审慎投资。由于最焦点的人不可占有最多股份，说明这小我私家在某些方面一定有着致命缺陷（或许是能力，或许是创业意愿)，不然不会泛起这种畸形的控股结构。别的，关于股份平均的团队，投资人也应该审慎投资。
四、谈判解决的问题
（一）进一步明确公司战略和执行
这点和创业不确定性有一些交集，但这时并不是首创人自己主观臆断做出妄想，而是需要和投资人举行商讨。凭证投资人提供的融资金额、条件，创业者提供响应的生长妄想。
一个合理的、详细的生长妄想，有助于资助首创人深入思索自己的偏向。若是首创人在没有意外爆发的情形下，提前将资金耗光，说明首创人在能力方面照旧有所欠缺，在下一轮投资时，投资人应该稳重制订自己的投资计划。
（二）团队股份的合理结构
团队股份结构不对理是一个致命伤，不但关系到后续融资的举行，更是直接关系到创业的成败。投资人在最终投资之前，应该让首创人解决团队股份不对理的地方，消除这个隐形的重大危害。
（三）团队对投资人能力的认可
投资人应该向首创人见告，在资金以外还可以提供应创业团队的资助和资源，让首创人认可自己，从而选择自己作为创业同伴，在创业团队遇到难题时，投资人可以实时给予资助。
五、谈判要注重的问题
（一）谈判时间
投资人要注重谈判时间，一旦认可了首创人的能力、项目偏向和团队状态后，投资人应该尽快投资，在短时间内，履历和直觉的判断是极为主要的，长时间的剖析未必会增添投资的乐成概率，反而会降低首创人对投资人的好感度。
反之，快速决议会增添首创人对早期投资人的好感度和认可度，这会使首创人站在早期投资人的态度思索问题，在一些主要事务中能够自动维护早期投资人的利益，好比在后续融资中。
（二）谈判原则：3F原则
1.Fair(公正）
谈判是双方一律的交流，是基于已知客观事实的协商，是一场基于配合认知之上的智慧碰撞，而不是一场碾压敌手，你死我活的拼命之战。
投资人万万不可依附自身的资源或者优势，欺压创业者，侵占首创人的合理利益，好比压低估值或者多占股份，这会令首创人爆发严重的不满情绪。这种情绪会让早期投资人和创业者的恒久相助爆发裂痕，最终可能导致双方不欢而散。
2.Firm(公正）
公正可以降低对方的心理预期，让对方珍视你让步的价值。在谈判时，双方都应该有相助底线，创业者不要为了获得资金而太过地出卖自己应有的利益和权力，不然，投资人会决议放弃投资。而投资人在谈判时也应该适当提出要求，控制创业者的过高愿望。
3.Friendly(友好）
投资人和首创人应该相互尊重，双方持友好态度是谈判的最基本要求之一。
六、谈判的头脑
早期投资是一种双赢生意，以是早期投资谈判应该凭证双赢的头脑举行，零和头脑不适用于早期投资。投资人和首创人一定基于某个配合的信心来举行相助，他们也有着配合目的—创业乐成。
一旦创业乐成，首创人得以梦想成真，投资人则可以获得高额的物质回报和重大的精神知足感，以是投资人和首创人是一种恒久相助的共赢关系，双方应该各展其长、互帮相助来增进创业乐成的早日到来。
